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點(diǎn) 標(biāo) 題下藍(lán) 字關(guān) 注中醫(yī) 館產(chǎn) 業(yè) 新媒體

■來源 | 新醫(yī)100

市面上很少有中醫(yī)西醫(yī)結(jié)合為主的美業(yè)連鎖診所，而商業(yè)創(chuàng)新往往源自于不斷細(xì)分和差異融合。2014年成立的漢棠漢方醫(yī)美（下簡稱漢棠）在持續(xù)規(guī)模擴(kuò)張中引起行業(yè)注意，其運(yùn)行模式是更為復(fù)雜的中西醫(yī)結(jié)合“雙美模式”（中醫(yī)美容+傳統(tǒng)西醫(yī)美容）。

漢棠創(chuàng)始人董瀛，成都中醫(yī)藥大學(xué)中醫(yī)內(nèi)科及針灸推拿專業(yè)研究生畢業(yè)，后從事醫(yī)美類工作。醫(yī)生背景讓她成為公司最大的“產(chǎn)品經(jīng)理”。

她認(rèn)為，“中西醫(yī)新雙美”發(fā)展成功關(guān)鍵在于中醫(yī)養(yǎng)護(hù)與西醫(yī)即刻效應(yīng)結(jié)合，而“產(chǎn)品家用+持續(xù)研發(fā)”則是關(guān)鍵突破口。同時(shí)配合社群營銷打法，漢棠正在穩(wěn)打穩(wěn)扎中交出自己的答卷。目前漢棠已有8家中醫(yī)診所，1家漢方醫(yī)療美容診所。

漢棠如何應(yīng)對(duì)2020開年疫情危機(jī)的？今后又將如何布局？漢棠CEO董瀛醫(yī)生給出了她的思考和答案。

疫情期間盈虧平衡

■ 記者：“新冠疫情”對(duì)漢棠門店有什么影響？期間采取了哪些措施應(yīng)對(duì)呢？

董瀛醫(yī)生：大年三十（1月14日）開始，包括我在內(nèi)的大部分高管團(tuán)隊(duì)都在菲律賓度假， 2月3日除我之外大家都回成都了，我因特殊原因滯留，一直到3月5日才回。

但是漢棠應(yīng)對(duì)疫情的反應(yīng)速度是很快的。隨著對(duì)疫情的持續(xù)關(guān)注，我們判斷這對(duì)國家、對(duì)服務(wù)業(yè)的影響肯定不小。1月26日（正月初二）我們就調(diào)整了漢棠未來三個(gè)月的規(guī)劃：2月放棄所有線下數(shù)據(jù)，集中做線上；3月線上數(shù)據(jù)做到總營業(yè)額的七成；預(yù)計(jì)4月線上線下恢復(fù)到各占五成比例。

根據(jù)2月規(guī)劃，公司2月3日緊急上線了一款微店系統(tǒng)，是用于打通線上線下的新零售商城。這款軟件原計(jì)劃是要經(jīng)過多次內(nèi)測(cè)后4月上線的，疫情期間只能邊使用邊修復(fù)，也算是在“實(shí)戰(zhàn)演練”中立下大“功勞”。

1月28日，我們還在這個(gè)線上平臺(tái)做了“秒殺”活動(dòng)，幾十分鐘就銷售了數(shù)千份產(chǎn)品，多款產(chǎn)品售罄。線上業(yè)績飄紅為整個(gè)團(tuán)隊(duì)吃下了一顆定心丸。

漢棠一線醫(yī)護(hù)人員2月1號(hào)就開始“云上班”，業(yè)務(wù)主要是線上營銷和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，疫情期間工作比較聚焦，有分享有總結(jié)，效率甚至比以往還高。

事實(shí)證明，我們預(yù)測(cè)和做法都是對(duì)的，疫情緣故第一季度達(dá)到此前預(yù)期很有難度，但漢棠“轉(zhuǎn)攻線上”的策略讓2月有驚無險(xiǎn)地盈虧平衡。

經(jīng)營策略調(diào)整

漢棠中醫(yī)診所門店圖

■ 記者：此次疫情中醫(yī)發(fā)揮了很大作用，比如“對(duì)輕型、普通型患者使用中醫(yī)藥治療，建立中西醫(yī)會(huì)診制”等?？梢哉f中醫(yī)療效得到了從國家到民眾的普遍認(rèn)可。您認(rèn)為這對(duì)今后中醫(yī)發(fā)展有什么影響？漢棠經(jīng)營決策上會(huì)有哪些相應(yīng)調(diào)整呢？

董瀛：這次新冠疫情確實(shí)是給中醫(yī)做了一場(chǎng)全國范圍內(nèi)的“大營銷”，隨著對(duì)健康的持續(xù)關(guān)注，大家會(huì)對(duì)中醫(yī)類治未病 (即治理還沒有發(fā)生的疾病而做好預(yù)防)、日常養(yǎng)護(hù)、健康管理的需求會(huì)增加。同時(shí)，對(duì)美的追求不再僅限于表面，內(nèi)外同調(diào)，標(biāo)本兼治的要求也會(huì)更高。

因此我預(yù)測(cè)中醫(yī)類營業(yè)額會(huì)有明顯提升的版塊是：家用和保健口服產(chǎn)品、養(yǎng)生零食、中醫(yī)預(yù)防醫(yī)學(xué)、康復(fù)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的診療項(xiàng)目及家用產(chǎn)品。

漢棠每個(gè)月都有產(chǎn)品排期，針對(duì)今年疫情帶來的影響，線上產(chǎn)品排期會(huì)有所調(diào)整，包括新產(chǎn)品規(guī)劃、上新頻率和產(chǎn)品單價(jià)；將增加家用中藥護(hù)膚、中醫(yī)養(yǎng)生家用器具等產(chǎn)品SKU的數(shù)量。

此外，線下診療項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方式也會(huì)有所改變，同時(shí)會(huì)繼續(xù)降低營銷上對(duì)預(yù)收款的依賴程度。

漢棠社群互動(dòng)營銷部分截圖

變與不變

■記者：漢棠從2014年成立之初到現(xiàn)在的變與不變是什么？

董瀛：2017年以前我們主攻線下實(shí)體；產(chǎn)品及研發(fā)是漢棠2014年成立起就非常關(guān)注的，2018年開始傾注了更多精力與資金，尋找道地藥材、產(chǎn)品炮制方法，以及將民間名醫(yī)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、名醫(yī)經(jīng)驗(yàn)方的成品開發(fā)等。

▍ 初心不變

最大的不變是我們以中醫(yī)為核心的診療項(xiàng)目及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，漢棠一直在探索更好的解決中醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)化和醫(yī)美同質(zhì)化問題

，以及融合發(fā)展中醫(yī)養(yǎng)護(hù)與西醫(yī)即刻效應(yīng)問題。我認(rèn)為，醫(yī)美侵入型療法并不是生活常態(tài)，更綠色的替代療法才會(huì)成為日常生活主流。

▍線下變化

漢棠最大的變化是營銷方式的改變。在線下，營銷做減法，將市場(chǎng)上流行但是對(duì)漢棠品牌發(fā)展益處不大的項(xiàng)目“砍掉”，如同質(zhì)化太嚴(yán)重的純醫(yī)美項(xiàng)目。

更聚焦設(shè)計(jì)出更多的中西醫(yī)融合項(xiàng)目，如難于標(biāo)準(zhǔn)化的中醫(yī)診療項(xiàng)目、研發(fā)中醫(yī)類產(chǎn)品等。

從運(yùn)營數(shù)據(jù)來看，我們確實(shí)做了很多有益的嘗試。漢棠成立6年多來，“雙美”融合項(xiàng)目營收一直占比總營收的80%，純中醫(yī)項(xiàng)目和純醫(yī)美項(xiàng)目仍各占10%。同時(shí)，顧客留存率達(dá)80%，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均。

▍線上變化

線上，漢棠2018年起開始探索做淘寶電商及社群電商，試圖將線下流量和公域流量，通過社群營銷的方式進(jìn)行私域轉(zhuǎn)化。這個(gè)過程中我們也嘗試了多種互聯(lián)網(wǎng)工具，目前也還在不斷改進(jìn)和淘汰中。

相對(duì)而言，中醫(yī)更有做社群運(yùn)營的優(yōu)勢(shì)，天然適合服務(wù)家庭，充當(dāng)家庭保健醫(yī)生角色。

對(duì)此，漢棠讓醫(yī)生線上直接服務(wù)社群，建立小兒、母嬰、美容方案、醫(yī)療服務(wù)、保健知識(shí)等群組，提高客留存率。而社群裂變?cè)醋远鄠€(gè)平臺(tái)，門店、淘寶用戶、微店，網(wǎng)紅吸粉等，目前漢棠社群規(guī)模已達(dá)數(shù)萬人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)加上此次疫情帶來的影響，我認(rèn)為，對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言不管是中醫(yī)還是西醫(yī)，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷方式都是當(dāng)前重中之重。

目前漢棠產(chǎn)品（線上）與診療（線下）營收比是3：7，而差距正逐漸縮小。

漢棠產(chǎn)品研發(fā)及部分專利證明

最大的產(chǎn)品經(jīng)理

■ 記者：未來漢棠將如何布局？

董瀛：漢棠將持續(xù)發(fā)力中醫(yī)家用產(chǎn)品與門店擴(kuò)張。漢棠的門店數(shù)量并不多，區(qū)域布局還遠(yuǎn)沒有完成。家用產(chǎn)品和實(shí)體門店繼續(xù)推進(jìn)，線上線下發(fā)展并重，未來漢棠兩條腿都要跑起來。

漢棠新店選址思路是Shopping Mall和社區(qū)的商業(yè)中心，同時(shí)已經(jīng)嘗試選址大數(shù)據(jù)化，通過產(chǎn)品銷售地圖作為選址數(shù)據(jù)庫。新門店將把產(chǎn)品體驗(yàn)店和診療點(diǎn)結(jié)合，便捷服務(wù)以家庭為單位的社區(qū)和商業(yè)中心顧客。

事實(shí)上，漢棠2014年成立起就非常關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，可以說研發(fā)實(shí)力一直是其抗擊打能力的核心。

目前漢棠推出的60多款中醫(yī)類產(chǎn)品，均與多名中醫(yī)名醫(yī)、高校教授、青年中醫(yī)師合作共同研發(fā)；另一方面漢棠還不斷篩選國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)生產(chǎn)廠家，合作和經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。

我作為醫(yī)生，有一定的產(chǎn)品嗅覺和研發(fā)能力，除了要扮演經(jīng)營管理的角色，我很多精力都放在產(chǎn)品上，可以說是漢棠“最大的產(chǎn)品經(jīng)理”，用我的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)劃和更迭。

據(jù)悉，漢棠作為“中西醫(yī)結(jié)合新雙美”連鎖，計(jì)劃還將對(duì)美業(yè)、藥店做產(chǎn)品、技術(shù)、培訓(xùn)等輸出，服務(wù)行業(yè)。