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根據(jù)招股書，2020年-2022年，潤本生物營收分別為4.43億元、5.82億元和8.56億元，年均復(fù)合增長率達(dá)到 39.04%。在驅(qū)蚊市場中，“潤本”品牌在天貓平臺的蚊香液銷售額占比分別達(dá)到 16.42%、18.32%和 19.99%，連續(xù)三年排名第一。

值得一提的是，潤本生物主營業(yè)務(wù)毛利率穩(wěn)步增長，2020年-2022年分別為52.51%、53.03%、54.17%，毛利率保持在50%以上。

賣蚊香竟然這么賺錢？還賣出了一家上市公司？

70后夫妻賣蚊香，從代工到品牌

潤本生物的創(chuàng)始人為趙貴欽和鮑松娟夫婦，上世紀(jì)90年代，身處廣州改革開放前沿的兩人成為最早的一批個(gè)體戶。2006年，兩人分別成立了兩家貿(mào)易公司——廣州市鑫翔貿(mào)易有限公司、廣州市中啟貿(mào)易有限公司，創(chuàng)立了驅(qū)蚊品牌潤本。

彼時(shí)，六神、超威、欖菊等國產(chǎn)驅(qū)蚊品牌經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，已進(jìn)入跑馬圈地的階段。因此，趙貴欽夫婦并沒有經(jīng)營潤本品牌，主要發(fā)展OEM生產(chǎn)模式，為各品牌進(jìn)行貼牌加工，積累了一定的資金和技術(shù)后，才打出潤本的旗號。

隨著人們生活水平的提升，戶外出行盛行推動(dòng)驅(qū)蚊市場的蓬勃發(fā)展和變化。人們對蚊蟲的防治理念從殺滅轉(zhuǎn)變?yōu)轵?qū)避、預(yù)防，且對驅(qū)蚊產(chǎn)品日常使用的便捷性、個(gè)性化需求愈發(fā)強(qiáng)烈，溫和、便捷的驅(qū)蚊產(chǎn)品逐步替代傳統(tǒng)型驅(qū)蚊產(chǎn)品，給予潤本生物的電熱蚊香液、驅(qū)蚊液等產(chǎn)品巨大的發(fā)展機(jī)會。

起初，潤本生物的銷售渠道與其他日化產(chǎn)品類似，以線下為主。2010年前后，迅猛發(fā)展的電商，讓趙貴欽夫婦嗅到了商機(jī)。潤本生物開始在天貓開設(shè)首個(gè)線上直營店鋪，逐步切入主流線上流量入口，潤本生物開啟以線上銷售為主的蓬勃發(fā)展時(shí)代。從天貓開始，潤本生物陸續(xù)進(jìn)駐了京東、抖音、唯品會、拼多多等電商平臺，進(jìn)一步拓展線上銷售渠道。

圖片來源：招股書

同時(shí)，為了提高產(chǎn)品競爭力和搶占細(xì)分市場，潤本生物還將產(chǎn)品線從驅(qū)蚊系列拓展到嬰童護(hù)理系列和精油系列，推出滿足消費(fèi)者需求的多種類產(chǎn)品。這些表現(xiàn)受到高瓴資本的關(guān)注。2021年3月，高瓴資本以19.53 元/股的價(jià)格認(rèn)購了1146.3444萬股（2.24億元），距離其第一次增資時(shí)（2019年12月）的1元/股相隔僅1年零3個(gè)月。彼時(shí)，潤本生物的投前估值已達(dá)20億元。

IPO前，趙貴欽夫婦直接或間接控制85.38%股份，是潤本生物的共同實(shí)際控制人。IPO后，趙貴欽夫婦直接或間接控制72.57%股份，牢牢掌控著潤本生物。以上市首日的近90億市值計(jì)算，趙貴欽夫婦財(cái)富超過65億元。高瓴資本作為最大的機(jī)構(gòu)股東，IPO后持股8.5%，投資回報(bào)超過5億元。

圖片來源：招股書

始于驅(qū)蚊，卷向嬰童

根據(jù)招股書，2020年-2022年，潤本生物營收分別為4.43億元、5.82億元和8.56億元，年均復(fù)合增長率高達(dá)39.04%。凈利潤分別為0.95億元、1.21億元和1.6億元，年均復(fù)合增長率高達(dá)29.99%。營收、凈利增速十分迅猛。潤本生物是如何做到的呢？

1、 始于驅(qū)蚊，卷向嬰童

潤本生物以驅(qū)蚊作為市場切入點(diǎn)，卻迅速拓展至更為廣闊的個(gè)人護(hù)理市場，尤其在細(xì)分的嬰童護(hù)理領(lǐng)域逐漸構(gòu)筑差異化優(yōu)勢，產(chǎn)品覆蓋居家生活、出游踏青、四季護(hù)膚、沐浴清潔等多元應(yīng)用場景。

圖片來源：招股書

據(jù)招股書，潤本生物驅(qū)蚊系列產(chǎn)品的銷售額占比已經(jīng)從2020年的38.21%下降到2022年的31.82%，而在同一時(shí)期，嬰童護(hù)理系列產(chǎn)品的銷售額占比卻從32.47%上升到45.59%。

該產(chǎn)品調(diào)整思路與嬰童護(hù)理市場的高速增長有關(guān)。根據(jù)Euromonitor 數(shù)據(jù)，2015-2019 年，中國嬰童護(hù)理市場實(shí)現(xiàn)快速穩(wěn)健增長，2020年行業(yè)增速略微放緩，但預(yù)計(jì) 2021 年中國嬰童護(hù)理市場規(guī)模超過 300 億元，且未來將持續(xù)保持快速增長態(tài)勢。實(shí)際上，近年來，嬰童護(hù)理品牌層出不窮，如上美集團(tuán)等也孵化出紅色小象，以及戴可思等嬰童護(hù)理品牌，以滿足日益增長的消費(fèi)者需求。

嬰童護(hù)理系列產(chǎn)品也為潤本生物提供了更高的毛利。2022年，潤本生物嬰童護(hù)理產(chǎn)品的毛利為2.45億元，占其總毛利的比重高達(dá)46.51%。潤本生物也提到，“報(bào)告期內(nèi)，公司主營業(yè)務(wù)毛利率分別為 58.38%、59.89%和 61.53%，主營業(yè)務(wù)毛利率變動(dòng)受各產(chǎn)品類別毛利率變動(dòng)影響，公司主要產(chǎn)品中驅(qū)蚊系列、嬰童護(hù)理系列產(chǎn)品毛利率整體呈上升趨勢，精油系列毛利率較為穩(wěn)定?！?/p>

2、合理安排自主生產(chǎn)和代工

潤本生物根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際需要，主要采用自主生產(chǎn)、委托加工相結(jié)合的方式安排生產(chǎn)。2020年-2022年，潤本生物通過自主生產(chǎn)的產(chǎn)量占比分別為68.95%、67.84%和75.69%。

考慮到驅(qū)蚊系列產(chǎn)品的產(chǎn)銷具有一定的季節(jié)性特征，部分產(chǎn)品旺季訂單量大、交期短， 為提高生產(chǎn)效率和對訂單需求的反應(yīng)能力，更好地發(fā)揮專業(yè)化分工優(yōu)勢，潤本生物將部分非核心生產(chǎn)工序進(jìn)行委托加工，包含半成品委托加工及成品委托加工，如驅(qū)蚊類產(chǎn)成品的后端分揀包裝工序等。

3、線上銷售為主，打造全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)

線上渠道是潤本生物最主要的銷售渠道。招股書披露，2019年-2022年，天貓平臺直營店鋪銷售收入金額由 1.48億元增長至3億元，年均復(fù)合增長率達(dá)到26.57%。2020年-2022年，線上渠道銷售占比（含線上直銷、經(jīng)銷、代銷）分別為78.73%、77.72%和78.04%。

圖片來源：招股書

在線上渠道鋪設(shè)時(shí)，潤本生物采用在同一平臺開立多個(gè)自營店鋪的方式進(jìn)行拓展。其原因在于：同一平臺內(nèi)單家店鋪所能承接的平臺流量有限，通過設(shè)立多家店鋪數(shù)量能拓寬更多的流量渠道，增加產(chǎn)品的曝光度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

同時(shí)，潤本生物也通過媒體電商平臺（如抖音、快手、小紅書）向消費(fèi)者銷售商品，2022年，抖音渠道銷售額已達(dá)1.58億元。此外，潤本生物還走向線下，與全國知名連鎖商超、便利店、百貨商店建立合作關(guān)系，進(jìn)一步加快市場滲透。

“驅(qū)蚊第一股”的挑戰(zhàn)

驅(qū)蚊這門生意，讓潤本生物年賺1.6億元，也將潤本生物推上市。但作為“驅(qū)蚊第一股”，潤本生物未來也將面臨很多挑戰(zhàn)：

1、畏寒的生意

眾所周知，蚊子多出沒于夏秋季節(jié)，所以潤本生物的主營業(yè)務(wù)收入呈現(xiàn)一定的季節(jié)性特征。2020年-2022年，潤本生物各年第二季度的收入占比分別為47.12%、49.87%和45.66%，第三季度的收入占比分別為28.29%、28.8%和28.41%。

潤本生物在招股書中也坦言，在極端寒冷天氣情況下，消費(fèi)者對驅(qū)蚊系列產(chǎn)品的需求將下降，將對公司的經(jīng)營業(yè)績帶來影響。

而驅(qū)蚊這門生意也造就了潤本生物旗下的大單品。招股書披露，2022 年潤本生物第一大單品電熱蚊香液 45ml 報(bào)告期內(nèi)銷售收入占驅(qū)蚊系列產(chǎn)品收入比例分別為 27.44%、24.27%和 19.89%。對此，潤本生物表示：“如果公司未來無法基于消費(fèi)者需求與偏好進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，無法及時(shí)推出適合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)績對少數(shù)熱銷單品的依賴度上升或未來消費(fèi)者偏好變化導(dǎo)致熱銷單品實(shí)現(xiàn)收入不及預(yù)期，將削弱公司的市場競爭優(yōu)勢，對公司經(jīng)營和盈利能力產(chǎn)生不利影響?！?/p>

2、輕研發(fā)、重營銷

事實(shí)上，潤本生物在產(chǎn)品研發(fā)方面比較“小氣”。2020年-2022年，潤本生物的研發(fā)費(fèi)用分別為781.39萬元、1071.26萬元和1360.16萬元，研發(fā)費(fèi)用率分別為2.8%、2.42%和2.34%。不難看出，雖然潤本生物的研發(fā)費(fèi)用提升了，然而其對應(yīng)的研發(fā)費(fèi)用率卻逐年遞減。

與此相對的是，由于潤本生物主要依賴電商平臺銷售，不得不投入巨額的推廣費(fèi)用。2020年-2022年，潤本生物通過天貓、京東、抖音等線上平臺實(shí)現(xiàn)銷售收入分別為3.22億元、4.12億元和5.92億元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為 72.75%、70.77%和 69.14%。同時(shí)，潤本生物支付的各種推廣費(fèi)用（包括天貓平臺的直通車、品銷寶、傭金和京東平臺的京準(zhǔn)通等）也長期居高不下。2020年-2022年，潤本生物推廣費(fèi)金額分別為0.77億元、1.08億元和1.88億元，占營業(yè)收入的比例分別為 17.42%、18.54%和 21.90%，推廣費(fèi)整體呈上升趨勢。

圖片來源：招股書

3、同業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)

潤本生物實(shí)際上是一家“家族企業(yè)”，除了實(shí)控人趙貴欽與鮑松娟為夫妻關(guān)系外，趙漢秋為趙貴欽之父，持有1.33%的股份；鮑新專為鮑松娟之兄，持股0.89%。此外，卓凡承光作為實(shí)控人近親屬持股平臺，由4名股東合伙持有，分別為林子偉、趙佳穗、趙佳瑩、趙貴欽。其中，林子偉為鮑松娟之子，趙佳瑩為趙貴欽之女。

值得關(guān)注的是，實(shí)控人家族中，有多位親屬經(jīng)營著與潤本生物相似的業(yè)務(wù)。招股書顯示，實(shí)控人弟弟趙貴宣及其配偶黃美卿夫婦共同控制的廣州潤妍生物科技有限公司、廣州市卡森貿(mào)易有限公司、廣州貝諾生物科技有限公司，主營業(yè)務(wù)涉及母嬰日用品、化妝品以及驅(qū)蚊類產(chǎn)品的批發(fā)與銷售；實(shí)控人弟弟趙貴波及其配偶共同控制的廣州市貝潤嬰幼兒用品有限公司、實(shí)控人妹妹趙少燕及其配偶共同控制的廣州貝維嬰童用品有限公司，兩家公司主營業(yè)務(wù)都包含驅(qū)蚊類產(chǎn)品和母嬰日用品的批發(fā)與銷售。

關(guān)于與親屬公司的業(yè)務(wù)交叉問題，潤本生物在招股書中表示：“公司實(shí)際控制人近親屬控制的上述企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模較小或無實(shí)際經(jīng)營，上述關(guān)聯(lián)方與發(fā)行人在資產(chǎn)、人員、業(yè)務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等方面保持獨(dú)立，不構(gòu)成同業(yè)競爭?！钡豢煞裾J(rèn)的是，多位親屬經(jīng)營經(jīng)營的企業(yè)與潤本生物業(yè)務(wù)類似，導(dǎo)致潤本生物依然存在同業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)。返回搜狐，查看更多